GSK di Cina : Melarikan Diri Bayangan Skandal

Oleh Adam Jourdan dan Ben Hirschler

SHANGHAI (Reuters) – GlaxoSmithKline Plc (L: GSK) telah memotong 40 persen dari tenaga penjualan di China dan dipecat beberapa unit seperti mata kembali ke pertumbuhan pada tahun 2016, setelah penjualan anjlok selama skandal suap yang mendarat dengan rekor $ 490 juta baik pada tahun 2014.

Perusahaan Inggris ini perjudian pada baru, bersih gambar untuk reboot kinerja dan reputasi dengan dokter dan konsumen, kepala Cina Herve Gisserot kepada Reuters dalam sebuah wawancara luas di markas kelompok Shanghai.

Ini adalah pertama kalinya Gisserot telah berbicara panjang lebar tentang kemajuan perusahaan sejak skandal profil tinggi, yang melihat pendahulunya Mark Reilly didakwa dengan penyuapan dan akhirnya dideportasi ke Inggris. Reilly sejak meninggalkan perusahaan.

“Jelas GSK adalah nama yang sangat terkenal di Cina dan sayangnya tidak untuk alasan yang tepat,” kata Gisserot, yang mengambil alih sebagai manajer umum di Juli 2013 setelah skandal itu muncul. “Kami sedang dalam proses membangun kembali reputasi kami, dan kami harus sangat rendah hati.”

GSK sebelumnya mengatakan akan merombak bisnisnya di China, dan lebih global, untuk menghindari beberapa masalah yang menyebabkan probe, termasuk menghentikan semua insentif penjualan berbasis repetisi obat dan mengurangi junkets dibayar untuk dokter.

Masalahnya adalah, banyak dari saingan GSK tidak mengikuti pada langkah, dan beradaptasi dengan model baru berarti mengambil hit bisnis.

“Jika Anda melihat kinerja bisnis jangka pendek, itu tidak besar,” kata Gisserot.

GSK Cina penjualan turun dari £ 759,000,000 ($ 1,2 milyar) pada tahun 2012 untuk £ 585.000.000 pada tahun 2013 dan yang datar pada tahun 2014. Tahun ini telah stabil, setelah pembuangan operasi perifer dan gangguan untuk pabrik di Tianjin berikut ledakan mematikan di kota pelabuhan di bulan Agustus.

Tapi meskipun kesengsaraan yang GSK China tetap menguntungkan, dan Gisserot mengharapkan penjualan tumbuh lagi pada tahun 2016, sebelum naik di dua digit dari tahun 2017, dibantu oleh peluncuran produk baru, termasuk HPV vaksin Cervarix.

PENYUSUTAN

GSK, di Cina sejak tahun 1910, telah menyusut bisnisnya sejak skandal itu, secara drastis mengurangi kegiatan promosi dan memfokuskan sumber daya pada sejumlah kecil daerah terapi termasuk hepatitis, penyakit pernapasan dan vaksin.

Jumlah garis depan penjualan reps telah jatuh dari 5.000 menjadi sekitar 3.000, dan GSK adalah meletakkan fokus pada mempekerjakan lulusan baru yang tidak memiliki “beban” dari rekan-rekan didirikan.

Tim kecil ini tidak akan memiliki insentif penjualan berbasis tradisional, fakta GSK berharap akan mengurangi kemungkinan suap, tapi jelas akan memukul penjualan dalam jangka pendek.

“Kemampuan kita untuk memenangkan bawah model baru adalah pertanyaan saya secara teratur harus berdebat dengan karyawan kami sendiri,” kata Gisserot. “Bisakah kita mengungguli pasar dalam jangka pendek? Mungkin tidak.”

Pasar obat Cina adalah dunia grwoth terbesar kedua namun melambat. Setelah memperluas sekitar 15 persen per tahun pada paruh pertama dekade ini, penjualan ditetapkan tumbuh hanya 6-9 persen per tahun selama 2016-2020, menurut IMS Health. Gisserot percaya bahkan ramalan yang bisa optimis.

GSK staf penjualan sekarang harus bekerja sangat berbeda. Reps memiliki iPads untuk memantau setiap interaksi dengan dokter, sementara makanan mewah pada biaya telah digantikan oleh sistem katering dikendalikan terpusat menyediakan “kotak makan siang” bernilai tidak lebih dari 60 yuan ($ 9,40). Langkah ini secara eksplisit dirancang untuk mengambil uang tunai dari sistem.

Bonus juga membuat hanya 25 persen dari gaji, turun dari 40 persen pra-skandal, dan tidak akan dikaitkan dengan penjualan.

TEKANAN HARGA

Yang lebih luas pasar telah melihat tekanan harga besar pada obat sebagai Beijing mencoba untuk mengekang over-resep oleh rumah sakit, yang masih menghasilkan uang dari dishing obat, dan mengendalikan tagihan kesehatan secara keseluruhan diatur untuk memperluas ke $ 1.300.000.000.000 pada tahun 2020.

Gisserot mengatakan ini akan mengikis penjualan obat generik bermerek mahal – lama sapi tunai untuk Big Pharma di Cina – dan menggeser ketergantungan industri terhadap obat yang lebih inovatif, mudah-mudahan dibantu oleh persetujuan lebih cepat, meskipun hal ini akan memakan waktu.

“Kami tentu berharap di beberapa tahun mendatang untuk melihat tekanan harga yang signifikan,” katanya.

Gisserot menambahkan GSK, yang sebelumnya berjanji untuk menjadi “model untuk reformasi” di Cina, bersedia untuk memotong harga dan mempromosikan transfer teknologi – baik tuntutan dari pemerintah ingin mengamankan pasokan obat jangka panjang.

Dengan lebih dari 30 staf yang dipekerjakan hanya untuk memeriksa setiap klaim biaya tunggal, GSK sekarang membayar harga tinggi untuk memastikan kepatuhan, namun Gisserot memperingatkan China anti-suap berkendara bisa di jerat masa depan orang lain.

“Aku tidak percaya kasus GSK adalah satu-off,” katanya. “Salah satu cara atau kampanye anti-korupsi yang lain akan terus dan saya berharap orang lain akan belajar sebelum terlambat.”

($ 1 = 0,6625 £)

($ 1 = 6,3877 yuan Cina renminbi)

Klik icon-icon dibawah untuk Membagikan Tulisan ini
"Analisa Teknikal Diupdate Antara Jam 12.00-15.00 WIB"
Dapatkan Pemberitahuan Update Langsung Ke Email Anda

Leave a Reply

Baca Juga Artikel Terkaitclose